九地

• Situazioni diverse richiedono risposte diverse. Il leader deve vedere chiaramente su quale tipo di terreno si trova.
• Altro nome del capitolo: Le nove situazioni
• Nome cinese del capitolo: 九地
• Questa pagina tratta tre punti chiave selezionati dello stesso capitolo.

• Idea centrale: Sul terreno di dispersione non combattere; sul terreno leggero non fermarsi; sul terreno conteso non attaccare frontalmente; sul terreno aperto non tagliare; sul terreno di crocevia costruisci alleanze; sul terreno pesante saccheggia; sul terreno difficile continua a muoverti; sul terreno accerchiato pianifica; sul terreno mortale combatti.
• Significato: Una risposta non si adatta a tutte le situazioni.
• Perché conta: L'ambiente dovrebbe determinare la modalità operativa.
• Come applicarlo: Applica playbook diversi per mercati nuovi, contesi, in modalità crisi e in fase di uscita.

Spiegazione del testo originale

孫子曰：用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。

Sun Zi dice che la guerra riconosce nove tipi di terreno: dispersivo, facile, contenzioso, aperto, intersecante, serio, difficile, accerchiato e disperato.

諸侯自戰其地，為散地。

Quando un sovrano combatte sul proprio suolo, il terreno è dispersivo.

入人之地不深者，為輕地。

Quando è entrato in territorio nemico ma non in profondità, il terreno è facile.

我得則利，彼得亦利者，為爭地。

Il terreno la cui proprietà dà un grande vantaggio a entrambe le parti è contenzioso.

我可以往，彼可以來者，為交地。

Il terreno dove entrambe le parti possono muoversi liberamente è aperto.

諸侯之地三屬，先至而得天下眾者，為衢地。

Il terreno che collega vari stati vicini, in modo che il primo occupante possa comandare una vasta influenza, è terreno intersecante.

入人之地深，背城邑多者，為重地。

Quando un esercito è entrato in profondità nel territorio nemico e ha lasciato dietro di sé città fortificate, il terreno è serio.

山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為圮地。

Boschi montani, creste ripide, paludi e altri territori difficili costituiscono terreno difficile.

所從由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊我之眾者，為圍地

Il terreno raggiunto attraverso accessi stretti e lasciato solo da uscite tortuose, dove una piccola forza nemica potrebbe schiacciare una forza più grande, è terreno accerchiato.

疾戰則存，不疾戰則亡者，為死地。

Il terreno dove solo il combattimento immediato può salvarti è terreno disperato.

是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，

Quindi, su terreno dispersivo, non combattere. Su terreno facile, non fermarti. Su terreno contenzioso, non attaccare frontalmente.

衢地則合交，

Su terreno aperto, non cercare di bloccare il cammino del nemico. Su terreno intersecante, rafforza le tue alleanze.

重地則掠，圮地則行，

Su terreno serio, raccogli provviste dalla terra. Su terreno difficile, continua a muoverti.

圍地則謀，死地則戰。

Su terreno accerchiato, usa lo stratagemma. Su terreno disperato, combatti.

• Idea centrale: Conquista prima ciò che il nemico apprezza di più, e si conformerà.
• Significato: Applica pressione su ciò che l'avversario valuta di più.
• Perché conta: Le persone agiscono più velocemente quando qualcosa a cui tengono è minacciato.
• Come applicarlo: Se un rivale ignora i tuoi messaggi, punta al segmento di clienti o al partner che non può permettersi di perdere.

Spiegazione del testo originale

所謂古之善用兵者，能使敵人前後不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救，上下不相收，

I leader abili di un tempo sapevano come infilare una spaccatura tra il fronte e la retroguardia del nemico, bloccare il coordinamento tra grandi e piccoli reparti e impedire agli ufficiali e alle truppe di aiutarsi a vicenda.

卒離而不，兵合而不齊。

Quando il nemico era unito, sapevano come mantenerlo disordinato.

合于利而動，不合于利而止。

Quando era vantaggioso per loro, avanzavano. Quando non lo era, restavano fermi.

敢問：“敵眾整而將來，待之若何？”曰：“先奪其所愛，則聽矣。”

Se mi fosse chiesto come affrontare un grande esercito nemico schierato in ordine e pronto ad attaccare, direi: afferra qualcosa che il tuo avversario valuta, e lui risponderà alla tua volontà.

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

La velocità è l'essenza della guerra. Sfrutta la non prontezza, prendi percorsi inaspettati e colpisci luoghi non protetti.

凡為客之道：深入則專，主人不克。

Queste sono le regole per una forza invasore: più procede in profondità, più le truppe diventano unite, e i difensori non possono sopraffarle.

掠于饒野，三軍足食。

Raziona territori fertili in modo che l'esercito possa nutrirsi.

謹養而勿勞，并氣積力，運并計謀，為不可測。

Studia attentamente il benessere dei tuoi soldati, non sovraccaricarli, raccogli la tua energia, conserva la forza, mantieni l'esercito in movimento e pianifica strategie che nessuno possa decifrare.

• Idea centrale: Gettali in un luogo di pericolo e sopravviveranno; immergi nel pericolo mortale e vivranno.
• Significato: L'urgenza concentra le forze.
• Perché conta: Quando l'uscita è troppo facile, l'esecuzione diventa negligente.
• Come applicarlo: Dai a un team chiave una scadenza chiara e un risultato chiaro, non iterazioni opzionali senza fine.

Spiegazione del testo originale

投之無所往，死且不北死焉不得，士人盡力。

Metti i soldati dove la fuga è impossibile, e sceglieranno la morte invece della fuga. Una volta accettati la morte, non c'è nulla che non possano fare. Ufficiali e truppe spenderanno tutta la loro forza.

兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則鬥。

In condizioni disperate, i soldati perdono la paura. Senza alcun rifugio, restano saldi. In un paese ostile, si induriscono. Quando non c'è alternativa, combattono ancora di più.

是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信。

Quindi, senza aspettare di essere assemblati, restano vigili; senza aspettare che vengano chiesti, eseguono la tua volontà; Senza pressioni, rimangono leali; Senza ordini ripetuti, possono essere affidabili.

禁祥去疑，至死無所之。

Proibire presagi e spazzare via l'esitazione superstiziosa. Allora, fino all'arrivo della morte, nulla da temere.

吾士無餘財，非惡貨也﹔無餘命，非惡壽也。

Se i soldati non si aggrappano alla ricchezza, non è perché non amino la ricchezza. Se non si aggrappano troppo alla vita, non è perché disprezzano vivere.

令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者淚交頤。投之無所往者，諸、劌之勇也。

Il giorno in cui vengono mandati in battaglia, possono piangere apertamente. Ma una volta spinti all'estremo, dimostreranno un coraggio feroce.

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。

Un abile tattico può essere paragonato allo Shuai-jan, il serpente di montagna che colpisce con la coda quando viene colpito sulla testa, con la testa quando viene colpito sulla coda e con entrambi quando viene colpito al centro.

敢問：“兵可使如率然乎？”曰：“可。”夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟，遇風，其相救也，如左右手。

Si può formare un esercito così? Sì. Gli uomini di Wu e Yueh erano nemici, ma se condividevano una barca in una tempesta, si sarebbero salvati a vicenda come la mano sinistra che aiuta la destra.

是故方馬埋輪，未足恃也。

Quindi non basta affidarsi al legare i cavalli in fretta o a seppellire le ruote dei carri per mantenere gli uomini saldi.

齊勇如一，政之道也，

Il vero metodo è stabilire uno standard comune di coraggio per tutti.

剛柔皆得，地之理也。

Quanto siano usate bene le truppe forti e deboli dipende dall'uso corretto del terreno.

故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。

Ecco perché il generale abile guida l'esercito come se prendesse una sola persona per mano e la costringesse a seguire.

將軍之事：靜以幽，正以治。

Il compito di un generale è essere silenzioso affinché il segreto rimanga, e retto e giusto affinché l'ordine regga.

能愚士卒之耳目，使之無知。

Deve essere in grado di confondere persino i suoi ufficiali e soldati con le apparenze e i rapporti, impedendo loro di vedere l'intero disegno.

易其事，革其謀，使人無識。易其居，迂其途，使人不得慮。

Modificando gli accordi e modificando i piani, impedisce al nemico di essere a conoscenza certa. Cambiando accampamento e prendendo rotte indirette, impedisce di anticipare il suo scopo.

帥與之期，如登高而去其梯。帥與之深入諸侯之地，而發其機，

Nel momento critico, il comandante si comporta come un uomo che è salito in altezza e poi ha calciato via la scala dietro di sé. Spinge i suoi uomini in profondità nel terreno ostile prima di rivelare completamente le sue carte.

焚舟破釜，若驅群羊。驅而往，驅而來，莫知所之。

Brucia le barche e rompe le pentole da cucina. Come un pastore che spinge un gregge, guida l'esercito dove vuole, e gli uomini non conoscono la destinazione.

聚三軍之眾，投之于險，此謂將軍之事也。

Raccogliere l'ostia e metterla in pericolo può essere chiamata affare del generale.

九地之變，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

Le misure per i nove tipi di ground, la scelta tra attacco e difesa, e le leggi fisse della natura umana sono tutte cose che devono essere studiate attentamente.

凡為客之道：深則專，淺則散。

Nell'invasione, la regola generale è questa: la penetrazione profonda porta coesione, mentre la penetrazione superficiale porta alla dispersione.

去國越境而師者，絕地也﹔四達者，衢地也﹔

Una volta che lasci il tuo paese alle spalle e attraversi i confini vicini con il tuo esercito, sei su un terreno critico. Il terreno con vie aperte su tutti e quattro i lati si incrocia.

入深者，重地也﹔入淺者，輕地也﹔

Spingi in profondità in un paese e sei su un terreno serio. Entrando solo un po' di distanza sei su terreno facile.

背固前隘者，圍地也﹔無所往者，死地也。

Se le roccaforti nemiche si trovano dietro di te e passaggi stretti davanti a te, ti trovi su terreno chiuso. Se non c'è alcun luogo di rifugio, sei su un terreno disperato.

是故散地，吾將一其志﹔輕地，吾將使之屬﹔

Quindi, su terreno dispersivo, unirei lo scopo dei miei uomini. Su terreno facile terrei tutte le parti dell'esercito strettamente collegate.

爭地，吾將趨其後﹔

Su un terreno controverso avrei affrettato la schiena in avanti.

交地，吾將謹其守﹔衢地，吾將固其結﹔

Su terreno aperto avrei fatto la guardia con attenzione. Su un terreno incrociato consoliderei alleanze.

重地，吾將繼其食﹔圮地，吾將進其途﹔

Su un terreno serio continuerei a far circolare le provviste. Su terreni difficili continuerei ad andare avanti.

圍地，吾將塞其闕﹔死地，吾將示之以不活。

Su terreno chiuso la ritirata. Su un terreno disperato mostrerei ai soldati che la sopravvivenza sta solo nel combattere.

故兵之情：圍則御，不得已則鬥，過則從。

La risposta naturale di un soldato è resistere ostinatamente quando è circondato, combattere duramente quando è intrappolato e obbedire rapidamente quando è in pericolo profondo.

是故不知諸侯之謀者，不能預交。不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍。不用鄉導，不能得地利。

Non possiamo allearci con i sovrani vicini finché non conosciamo le loro intenzioni. Non possiamo guidare un esercito in marcia finché non conosciamo le montagne, le foreste, i pericoli, le paludi e le paludi del paese. E non possiamo usare bene il terreno senza guide locali.

四五者，不知一，非霸、王之兵也。

Un sovrano adatto al dominio non può ignorare nemmeno uno di questi principi.

夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚﹔威加于敵，則其交不得合。

Quando un tale sovrano attacca uno stato grande, la sua abilità appare nel impedire al nemico di concentrare le forze. Intimidisce gli avversari e impedisce ai loro alleati di combinarsi.

是故不爭天下之交，不養天下之權，信己之私，威加于敵，則其城可拔，其國可隳

Quindi non insegue ogni alleanza sotto il cielo né costruisce il potere di altri stati. Segue i suoi disegni nascosti, tiene i rivali nella paura e così può conquistare le loro città e spezzare i loro regni.

施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人。

Concede ricompense fuori dalla regola abituale e dai ordini fuori dalla routine abituale, e puoi gestire l'intero esercito come se fosse una sola persona.

犯之以事，勿告以言。犯之以利，勿告以害。

Metti i soldati davanti alla situazione reale, ma non spiega ogni disegno a parole. Mostragli il guadagno quando le cose vanno bene; Non gravarli con il lato oscuro.

投之亡地然後存，陷之死地然後生。

Getta l'esercito su un terreno mortale e vivrà. Portalo in difficoltà disperate e troverà sicurezza.

夫眾陷于害，然後能為勝敗。

Solo quando una forza è caduta nel pericolo diventa capace di colpire per la vittoria.

故為兵之事，在于佯順敵之意,

Il successo nella guerra deriva dall'adattarsi attentamente alla situazione e alla tendenza del nemico.

并敵一向，千里殺將，

Pressando il nemico duramente lungo una linea decisiva, alla fine puoi abbattere il suo comandante da lontano.

是謂巧能成事者也。

Questo significa completare il compito attraverso un'abile astuzia.

是故政舉之日，夷關折符，無通其使﹔

Nel giorno in cui assumi il comando, sigilla i valichi di frontiera, distruggi le tessere ufficiali e ferma il passaggio degli emissari.

勵于廊廟之上，以誅其事。

Sii severo nel consiglio in modo da mantenere il controllo dell'intera faccenda.

敵人開闔，必亟入之，

Se il nemico lascia un'apertura, lanciati dentro.

先其所愛，微與之期。

Prendigli vantaggio afferrando ciò che egli più apprezza e plasma silenziosamente il tempo dei suoi movimenti.

踐墨隨敵，以決戰事。

Segui il percorso stabilito dalle regole, adattati al nemico e solo allora decidi la battaglia.

是故始如處女，敵人開戶，後如脫兔，敵不及拒。

All'inizio, sii riservato come una fanciulla finché il nemico non apre la porta. Poi muoviti come una lepre liberata, troppo veloce perché egli possa resistere.