虚实

• 상대를 통제하고, 자신은 예측 불가능하게 유지하며, 적의 약한 곳을 쳐라.
• 다른 장 이름: 허와 실
• 중국어 장 이름: 虚实
• 이 페이지는 같은 장에서 선택한 세 가지 핵심 요점을 다룬다.

• 핵심 아이디어: 남을 끌려오게 하고, 남에게 끌려가지 마라.
• 의미: 흐름을 스스로 통제하라.
• 왜 중요한가: 의제를 통제하는 자가 보통 압박도 통제한다.
• 적용 방법: 경쟁자가 당신에게 반응하도록, 그 반대가 아니라, 제품 로드맵의 속도를 스스로 정하라.

원문 해설

孫子曰：凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。

손자는 말하기를, 전장에 먼저 도착하여 기다리는 병력은 신선하고, 나중에 도착하여 급히 돌진하는 병력은 지친다고 한다.

故善戰者，致人而不致于人。

그러므로 숙련된 지휘관은 적이 자신에게 반응하게 만들고 적이 자신의 움직임을 지배하도록 내버려두지 않는다.

能使敵自至者，利之也﹔能使敵不得至者，害之也。

그는 이익을 제공하여 적을 끌어들이거나 손실을 위협하여 적을 멀리하게 할 수 있다.

故敵佚能勞之，飽能飢之，安能動之。

적이 쉬고 있다면 지쳐지게 하고, 배가 불렀다면 굶주리게 하고, 자리를 잡고 있다면 움직이게 한다.

出其所不趨，趨其所不意。

적이 급히 방어해야 하는 곳에 나타나고, 적이 결코 네가 다가올 것으로 예상하지 못한 곳으로 이동하라.

行千里而不勞者，行于無人之地也。

적이 기다리지 않는 땅을 통과하면 병력은 소진되지 않고 천리를 이동할 수 있다.

攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。

너는 지켜지지 않은 곳을 공격하여 점령하고, 쉽게 공격받을 수 없는 곳을 확보하여 방어한다.

故善攻者，敵不知其所守。善守者，敵不知其所攻。

능숙한 공격자는 적을 무엇을 방어해야 할지 불확실하게 만들고, 능숙한 방어자는 적을 무엇을 공격해야 할지 불확실하게 만든다.

微乎微乎，至于無形，神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。

형태가 보이지 않을 정도로 교묘해지고, 소리가 남지 않을 정도로 고요해지면, 그때 너는 적의 운명을 다스릴 수 있다.

進而不可御者，沖其虛也﹔退而不可追者，速而不可及也。

공백 속으로 돌진하여 멈춤을 넘어 전진하고, 적이 따라올 수 없을 정도로 빠르게 움직여 추격을 넘어 후퇴한다.

故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也﹔

내가 전투를 원하면, 높은 성벽과 깊은 도랑 뒤에 있는 적이라도 그가 구해야 할 것을 치면 끌어낼 수 있다.

我不欲戰，雖畫地而守之，敵不得與我戰者，乖其所之也。

내가 전투를 원하지 않으면, 표시가 희미한 위치라도 그를 혼란스럽게 하고 길을 막으면 참여하지 못하게 할 수 있다.

• 핵심 아이디어: 반드시 빼앗는 공격은 상대가 지키지 않는 곳을 치는 것이다.
• 의미: 가장 견고한 성벽을 공격하지 마라.
• 왜 중요한가: 가장 쉬운 돌파구는 흔히 상대가 맞붙을 것이라 예상하지 못한 곳에 있다.
• 적용 방법: 거대 기업의 본거지에 맞서기보다 간과된 고객 세그먼트를 통해 시장에 진입하라.

원문 해설

故形人而我無形，則我專而敵分﹔

내가 내 모습을 드러내지 않으면서 적으로 하여금 자신의 모습을 드러내게 할 수 있다면, 나는 집중하고 적은 분산될 수밖에 없다.

我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡﹔

내가 하나로 남아 적을 열 갈래로 나누게 한다면, 나의 다수가 적의 소수에 충돌할 수 있다.

能以眾擊寡者，則吾之所與戰者，約矣。

큰 병력이 작은 고립된 부대를 치면 적은 큰 압박을 받는다.

吾所與戰之地不可知，不可知，則敵所備者多，敵所備者多，則吾之所戰者，寡矣。

전투 장소가 알려지지 않으면, 적은 여러 지점에서 준비해야 하므로 각 지점이 얇아진다.

故備前則後寡，備後則前寡，故備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。

전방을 강화하면 후방이 약해지고, 후방을 강화하면 전방이 약해진다. 좌우를 지키면 약해지고, 우좌를 지켜도 약해진다. 모든 것을 지키면 모든 것이 약해진다.

寡者備人者也，眾者使人備己者也。

적에 대비해야 하기에 병력이 적어지며, 적이 당신에게 대비하게 하면 다수가 생긴다.

故知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰。

전투의 장소와 날을 알면 먼 곳에서도 병력을 모을 수 있다.

不知戰之地，不知戰之日，則左不能救右，右不能救左，前不能救後，後不能救前，而況遠者數十里，近者數里乎？

장소와 날 모두 모르면, 좌측이 우측을 구할 수 없고, 우측이 좌측을 구할 수 없으며, 전방이 후방을 구할 수 없고, 후방이 전방을 구할 수 없으며, 심지어 거리가 가까워도 마찬가지이다.

以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰：勝可為也。

내 판단으로, 설령 월나라가 병력이 많더라도, 그것만으로는 승리 가능성을 높이지 못한다.

敵雖眾，可使無鬥。故策之而知得失之計，

적의 수가 많을지라도, 전투를 못 하게 할 수 있다. 그를 탐색하고 그의 계획이 얻는 것과 잃는 것을 알아라.

作之而知動靜之理，形之而知死生之地，

그를 자극하고 그가 어떻게 움직이는지 혹은 정지하는지 알아라; 자신을 드러내어 어떤 땅이 그에게 생사와 관련 있는지 파악하라.

角之而知有餘不足之處。

자신과 비교하여 시험함으로써 그가 어디에서 과잉이 있고 어디에서 부족한지 볼 수 있다.

故形兵之極，至于無形﹔無形，則深間不能窺，智者不能謀。

최고의 배치는 무형을 지향한다. 형상이 보이지 않으면 깊은 첩자조차 캐낼 수 없고, 현명한 이조차 계책을 세우지 못한다.

因形而錯勝于眾，眾不能知﹔

승리는 적의 배치에서 형성될 수 있지만, 대중은 그것이 어떻게 만들어졌는지 이해하지 못한다.

人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。

사람들은 내가 이기는 가시적 방법을 볼 수 있지만, 승리가 형성된 더 깊은 형태를 보지 못한다.

故其戰勝不復，而應形于無窮。

그러므로 같은 승리 방법을 반복하지 말라; 상황에 따라 대응은 무한히 변화하게 하라.

• 핵심 아이디어: 군대의 형태는 물과 같으니, 단단한 곳을 피하고 빈 곳을 쳐라.
• 의미: 단단한 곳을 피하고 약한 곳으로 흘러가라.
• 왜 중요한가: 전략은 최소 저항의 경로를 따를 때 가장 잘 작동한다.
• 적용 방법: 더 큰 경쟁자와 기능별로 맞서기보다 충족되지 않은 수요를 향해 공급을 돌려라.

원문 해설

夫兵形象水，水之形避高而趨下，

군대의 형태는 물과 같아야 한다: 물은 높은 곳을 피하고 아래로 흐른다.

兵之形，避實而擊虛，

그러므로 전쟁에서는 단단한 것을 피하고 빈 곳을 치라.

水因地而制流，兵應敵而制勝。

물이 지형에 따라 흐름을 조절하듯이, 군대도 승리를 적에 맞춰 조정한다.

故兵無常勢，水無常形，

물이 일정한 형태를 가지지 않듯이, 전쟁에도 일정한 방식은 없다.

能因敵變化而取勝者，謂之神。

적과 함께 변하며 여전히 이길 수 있는 자는 거의 신이라 불릴 만하다.

故五行無常，勝四時無常位，日有短長，月有死生。

오행이 항상 같은 방식으로 다스리지 않듯이, 사계절이 서로 바뀌고, 낮과 밤이 길어졌다 짧아지며, 달은 차고 기운다.