地形

• 지형은 결과를 결정짓는다. 전략은 땅의 구조, 거리, 접근성, 위험에 맞아야 한다.
• 다른 장 이름: 지형
• 중국어 장 이름: 地形
• 이 페이지는 같은 장에서 선택한 세 가지 핵심 요점을 다룬다.

• 핵심 아이디어: 지형은 군대를 돕는다.
• 의미: 환경은 역량을 증폭시킨다.
• 왜 중요한가: 같은 팀도 구조가 다르면 다르게 성과를 낸다.
• 적용 방법: 채널 적합성, 규제, 고객 습관이 이미 당신에게 유리하게 작동하는 시장에서 판매하라.

원문 해설

孫子曰：地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有險者、有遠者。

손자는 여섯 종류의 지형이 있다고 말한다: 접근 가능한 지형, 얽히는 지형, 지체할 지형, 좁은 고개, 가파른 높이, 적과 먼 위치.

我可以往，彼可以來，曰通。

양측이 자유롭게 움직일 수 있는 지형을 접근 가능한 지형이라고 한다.

通形者，先居高陽，利糧道，以戰則利。

이러한 지형에서는 먼저 높고 햇볕이 잘 드는 곳을 점령하고, 보급로를 신중히 지켜라. 그 후에야 유리하게 싸울 수 있다.

可以往，難以返，曰挂。

버릴 수 있으나 회복하기 어려운 지형을 얽히는 지형이라고 한다.

挂形者，敵無備，出而勝之，敵若有備，出而不勝，則難以返，不利。

이러한 위치에서는 적이 준비되지 않았다면 나가서 그를 이길 수 있다. 그러나 적이 준비되어 있고 실패하면, 돌아오는 것이 어렵고 재앙이 따를 수 있다.

我出而不利，彼出而不利，曰支。

어느 쪽도 먼저 움직여 이익을 얻지 못하는 지형을 지체할 지형이라고 한다.

支形者，敵雖利我，我無出也，引而去之，令敵半出而擊之，利。

이러한 지형에서는 적이 미끼를 제공하더라도 먼저 움직이지 않는 것이 좋다. 대신 후퇴하고, 적을 유인하며, 그의 병력이 일부 나온 시점에 공격하라.

隘形者，我先居之，必盈之以待敵。

좁은 고개에서는 먼저 도착하면, 강하게 주둔하고 적을 기다려라.

若敵先居之，盈而勿從，不盈而從之

적이 먼저 도달했다면, 만약 고집스럽게 지켜지고 있다면 무리하게 돌파하지 말고, 방어가 약할 때만 가라.

險形者，我先居之，必居高陽以待敵﹔

가파른 높이에서는 먼저 도착하면, 높고 햇볕이 드는 곳을 지키며 적이 올라오기를 기다려라.

若敵先居之，引而去之，勿從也。

적이 먼저 점령했다면, 그를 따라 올라가지 말고, 후퇴하여 적을 유인하라.

遠形者，勢均，難以挑戰，戰而不利。

적과 멀리 떨어져 있고 양 군이 힘이 같다면, 싸움을 강요하기 어렵고 전투는 유리하지 않다.

凡此六者，地之道也，將之至任，不可不察也。

이 여섯 가지는 지형 자체에 대한 연구에 속한다. 중요한 지휘를 맡은 장군은 이를 면밀히 살펴야 한다.

• 핵심 아이디어: 적을 알고 자신을 알면 승리는 결코 위태롭지 않으며, 하늘과 땅을 알면 승리는 완전해질 수 있다.
• 의미: 자신을 아는 것만으로는 충분하지 않다.
• 왜 중요한가: 전략에는 내부의 명확함과 외부에 대한 인식이 모두 필요하다.
• 적용 방법: 확장하기 전에 내부 역량 평가를 시장 타이밍과 채널 현실과 결합하라.

원문 해설

故兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。凡此六者，非天之災，將之過也。

군대는 자연에서 오는 것이 아니라 장군 자신의 결함에서 오는 여섯 가지 재앙에 직면한다: 도주, 반항, 붕괴, 파멸, 무질서, 그리고 패주.

夫勢均，以一擊十，曰走。

모든 조건이 같다면, 소수 병력이 열 배나 많은 적을 상대로 투입되면 결과는 도주이다.

卒強吏弱，曰馳。吏強卒弱，曰陷。

평민 병사가 강하고 장교가 약하면 반항이 뒤따른다. 장교가 강하고 평민 병사가 약하면 결과는 붕괴이다.

大吏怒而不服，遇敵懟而自戰，將不知其能，曰崩。

고위 장교들이 분노하고 제멋대로 행동하며 지휘관이 상황을 판단하기 전에 자기 분노로 싸우면 결과는 파멸이다.

將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰亂。

장군이 약하고 권위가 빈약하며 명령이 불분명하고 임무가 정해지지 않으며 대형이 엉성하면 결과는 무질서이다.

將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰北。

장군이 적을 오판하거나 소수 병력을 다수 병력에 보내거나 정예 병력을 전면에 배치하지 않으면 결과는 패주이다.

凡此六者，敗之道也，將之至任，不可不察也。

이것이 패배를 초래하는 여섯 가지 방법이며, 책임 있는 장군이라면 반드시 이것들을 면밀히 연구해야 한다.

• 핵심 아이디어: 병사를 어린아이처럼 대하면 그들과 함께 깊은 골짜기로도 나아갈 수 있고, 병사를 사랑하는 자식처럼 대하면 그들과 함께 죽을 수도 있다.
• 의미: 배려와 규율이 함께할 때 신뢰가 쌓인다.
• 왜 중요한가: 사람들은 자신을 분명히 보호하고 이끌어주는 리더에게 가장 쉽게 헌신한다.
• 적용 방법: 어려운 턴어라운드 상황에서는 위험 부담에 대해 솔직하게 말하고 팀의 부담에 진정한 관심을 보여라.

원문 해설

夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將之道也。

지형의 모양은 군인의 자연스러운 동맹이지만, 위대한 장군의 징후는 적을 판단하고, 승리 조건을 통제하며, 어려움, 위험, 거리들을 잘 계산하는 것이다.

知此而用戰者必勝﹔不知此而用戰者必敗。

이러한 것들을 알고 전쟁에 적용하는 자는 승리할 것이고, 모르는 자는 패배할 것이다.

故戰道必勝，主曰無戰，必戰可也﹔戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。

만약 전투가 반드시 승리를 가져올 것이라면, 통치자가 금지하더라도 싸워야 한다. 전투가 승리를 가져올 수 없다면, 통치자가 명령하더라도 싸우지 말아야 한다.

故進不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主，國之寶也。

명예를 탐내지 않고 전진하며, 치욕을 두려워하지 않고 후퇴하며, 나라와 통치자에게 봉사함만을 생각하는 장군은 국가의 보물이다.

視卒如嬰兒，故可以與之赴深谿﹔視卒如愛子，故可與之俱死。

병사들을 아이처럼 대하면 그들은 깊은 계곡에도 따라올 것이다. 사랑하는 아들처럼 대하면 그들은 죽음까지 함께 설 것이다.

厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。

그러나 권위 없이 관대하고, 집행 없이 친절하며, 혼란을 진압하지 못하면, 병사들은 버릇없는 아이가 되어 실제 전투에서 쓸모없게 된다.

知吾卒之可以擊，而不知敵之不可擊，勝之半也﹔

우리 군이 공격할 준비가 되어 있는 것을 알지만 적이 약한지를 모른다면, 우리는 승리의 절반만 달성한 것이다.

知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也﹔

적이 취약한 것을 알고 있지만 우리 군이 준비되어 있는지를 모른다면, 우리는 승리의 절반만 달성한 것이다.

知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰，勝之半也。

적의 약점과 우리 준비 모두를 알고 있지만, 지형 때문에 전투가 불가능하다는 것을 모른다면, 여전히 우리는 승리의 절반만 달성한 것이다.

故知兵者，動而不迷，舉而不窮。

따라서 경험 있는 군인은 일단 움직이면 혼란에 빠지지 않고, 진영이 깨져도 당황하지 않는다.

故曰：知己知彼，勝乃不殆﹔知天知地，勝乃可全。

그러므로 말하길: 적을 알고 나를 알면, 승리는 의심할 여지 없이 확실하다; 하늘과 땅을 알면, 승리를 완전하게 만들 수 있다.