九地

• Situações diferentes exigem respostas diferentes. O líder deve ver claramente em que tipo de terreno se encontra.
• Outro Nome do Capítulo: As Nove Situações
• Nome Chinês do Capítulo: 九地
• Esta página reúne três pontos-chave selecionados do mesmo capítulo.

• Ideia central: Em terreno de dispersão não lute; em terreno leve não pare; em terreno disputado não ataque de frente; em terreno aberto não corte o acesso; em terreno de encruzilhada construa alianças; em terreno pesado pilhe; em terreno difícil continue se movendo; em terreno cercado articule planos; em terreno mortal lute.
• Significado: Uma única resposta não se aplica a todas as situações.
• Por que importa: O ambiente deve determinar o modo de operação.
• Como aplicar: Aplique manuais diferentes para mercados novos, disputados, em modo de crise e em estágio de saída.

Explicação do texto original

孫子曰：用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。

Sun Zi diz que a guerra reconhece nove tipos de terreno: dispersivo, fácil, disputado, aberto, interseccionado, sério, difícil, cercado e desesperado.

諸侯自戰其地，為散地。

Quando um governante luta em seu próprio solo, o terreno é dispersivo.

入人之地不深者，為輕地。

Quando ele entrou em território inimigo, mas não profundamente, o terreno é fácil.

我得則利，彼得亦利者，為爭地。

Terreno cuja posse dá grande vantagem a qualquer dos lados é disputado.

我可以往，彼可以來者，為交地。

Terreno onde ambos os lados podem se mover livremente é aberto.

諸侯之地三屬，先至而得天下眾者，為衢地。

Terreno que liga vários estados vizinhos, de modo que o primeiro ocupante pode comandar ampla influência, é terreno interseccionado.

入人之地深，背城邑多者，為重地。

Quando um exército entrou profundamente em território inimigo e deixou cidades fortificadas para trás, o terreno é sério.

山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為圮地。

Florestas montanhosas, cristas íngremes, pântanos e outros terrenos difíceis formam o terreno difícil.

所從由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊我之眾者，為圍地

Terreno alcançado por passagens estreitas e deixado apenas por saídas sinuosas, onde uma pequena força inimiga poderia esmagar uma maior, é terreno cercado.

疾戰則存，不疾戰則亡者，為死地。

Terreno onde apenas o combate imediato pode salvar você é terreno desesperado.

是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，

Portanto, em terreno dispersivo, não lute. Em terreno fácil, não pare. Em terreno disputado, não ataque de frente.

衢地則合交，

Em terreno aberto, não tente bloquear o caminho do inimigo. Em terreno interseccionado, fortaleça suas alianças.

重地則掠，圮地則行，

Em terreno sério, reúna suprimentos do solo. Em terreno difícil, continue se movendo.

圍地則謀，死地則戰。

Em terreno cercado, use estratagema. Em terreno desesperado, lute.

• Ideia central: Primeiro tome aquilo que o inimigo mais valoriza, e ele se submeterá.
• Significado: Aplique pressão sobre o que o oponente mais valoriza.
• Por que importa: As pessoas agem mais rapidamente quando algo que lhes importa é ameaçado.
• Como aplicar: Se um concorrente ignora sua mensagem, atinja o segmento de clientes ou o parceiro que ele não pode se permitir perder.

Explicação do texto original

所謂古之善用兵者，能使敵人前後不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救，上下不相收，

Os líderes habilidosos do passado sabiam como colocar uma cunha entre a frente e a retaguarda do inimigo, bloquear a coordenação entre unidades grandes e pequenas, e impedir que oficiais e tropas se ajudassem mutuamente.

卒離而不，兵合而不齊。

Quando o inimigo estava unido, eles sabiam como mantê-lo desordenado.

合于利而動，不合于利而止。

Quando isso lhes servia, avançavam. Quando não, permaneciam parados.

敢問：“敵眾整而將來，待之若何？”曰：“先奪其所愛，則聽矣。”

Se me perguntassem como lidar com um grande exército inimigo organizado e pronto para atacar, eu diria: tome algo que seu oponente valorize, e ele responderá à sua vontade.

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

A velocidade é a essência da guerra. Explore a despreparação, siga rotas inesperadas e ataque lugares desprotegidos.

凡為客之道：深入則專，主人不克。

Estas são as regras para uma força invasora: quanto mais profundamente avança, mais unidas se tornam as tropas, e os defensores não podem superá-las.

掠于饒野，三軍足食。

Forrageie terras férteis para que o exército possa se sustentar.

謹養而勿勞，并氣積力，運并計謀，為不可測。

Estude cuidadosamente o bem-estar de seus soldados, não os sobrecarregue, reúna sua energia, conserve suas forças, mantenha o exército em movimento e elabore planos que ninguém possa prever.

• Ideia central: Lance-os em um lugar de perigo e eles sobreviverão; mergulhe-os em perigo mortal e eles viverão.
• Significado: A urgência concentra a força.
• Por que importa: Quando a saída é fácil demais, a execução se torna negligente.
• Como aplicar: Dê a uma equipe essencial um prazo claro e um resultado claro, não iterações opcionais infinitas.

Explicação do texto original

投之無所往，死且不北死焉不得，士人盡力。

Coloque soldados onde a fuga seja impossível, e eles escolherão a morte em vez da fuga. Uma vez que aceitam a morte, não há nada que não possam fazer. Oficiais e tropas gastarão toda a sua força.

兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則鬥。

Em situações desesperadas, os soldados perdem o medo. Sem refúgio, eles permanecem firmes. Em territórios hostis, eles endurecem. Quando não há alternativa, eles lutam ainda mais.

是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信。

Assim, sem esperar para serem montados, eles permanecem alertas; sem esperar ser solicitado, eles cumprem sua vontade; Sem pressão, permanecem leais; Sem ordens repetidas, eles podem ser confiáveis.

禁祥去疑，至死無所之。

Proíba presságios e varre a hesitação supersticiosa. Então, até a morte chegar, nada precisa ser temido.

吾士無餘財，非惡貨也﹔無餘命，非惡壽也。

Se os soldados não se apegam à riqueza, não é porque não gostam de riquezas. Se não se agarram muito à vida, não é porque detestem viver.

令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者淚交頤。投之無所往者，諸、劌之勇也。

No dia em que forem enviados para a batalha, poderão chorar abertamente. Mas, uma vez levados ao extremo, eles demonstram uma coragem feroz.

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。

Um estrategista habilidoso pode ser comparado ao Shuai-jan, a serpente da montanha que ataca com a cauda quando atingida na cabeça, com a cabeça quando atingida na cauda e com ambas quando atingida no meio.

敢問：“兵可使如率然乎？”曰：“可。”夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟，遇風，其相救也，如左右手。

Um exército pode ser feito assim? Sim. Os homens de Wu e Yueh eram inimigos, mas se compartilhassem um barco em uma tempestade, se salvavam como a mão esquerda ajudando a direita.

是故方馬埋輪，未足恃也。

Portanto, não basta depender de amarrar cavalos rápido ou enterrar rodas de biga para manter os homens estáveis.

齊勇如一，政之道也，

O verdadeiro método é estabelecer um padrão comum de coragem para todos.

剛柔皆得，地之理也。

O quão forte e fraca tropas são bem usadas depende do uso correto do terreno.

故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。

É por isso que o general habilidoso lidera o exército como se pegasse uma única pessoa pela mão e a obrigasse a seguir adiante.

將軍之事：靜以幽，正以治。

O trabalho de um general é ser quieto para que o segredo se mantenha, e ereto e justo para que a ordem se mantenha.

能愚士卒之耳目，使之無知。

Ele deve ser capaz de confundir até seus próprios oficiais e soldados com aparências e relatórios, impedindo-os de ver todo o projeto.

易其事，革其謀，使人無識。易其居，迂其途，使人不得慮。

Ao alterar arranjos e mudar planos, ele impede o inimigo de saber com certeza. Ao mudar de acampamento e tomar rotas indiretas, ele impede a antecipação de seu propósito.

帥與之期，如登高而去其梯。帥與之深入諸侯之地，而發其機，

No momento crítico, o comandante age como um homem que subiu a uma altura e depois chutou a escada atrás de si. Ele empurra seus homens para o fundo do terreno hostil antes de revelar totalmente suas cartas.

焚舟破釜，若驅群羊。驅而往，驅而來，莫知所之。

Ele queima os barcos e quebra as panelas de cozinha. Como um pastor empurrando um rebanho, ele conduz o exército para onde quer, e os homens não sabem o destino.

聚三軍之眾，投之于險，此謂將軍之事也。

Reunir o hospedeiro e colocá-lo em perigo pode ser chamado de assunto do general.

九地之變，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

As medidas para os nove tipos de terreno, a escolha entre ataque e defesa, e as leis fixas da natureza humana são todas coisas que devem ser estudadas cuidadosamente.

凡為客之道：深則專，淺則散。

Na invasão, a regra geral é esta: penetração profunda traz coesão, enquanto penetração superficial traz dispersão.

去國越境而師者，絕地也﹔四達者，衢地也﹔

Uma vez que você deixa seu próprio país para trás e cruza fronteiras vizinhas com seu exército, você está em terreno crítico. Terreno com rotas abertas em todos os quatro lados é terreno interseccionado.

入深者，重地也﹔入淺者，輕地也﹔

Avance profundamente em um país e você estará em terreno sério. Entre apenas um pouco e você estará em terreno fácil.

背固前隘者，圍地也﹔無所往者，死地也。

Se fortes inimigos estiverem atrás de você e passagens estreitas à frente, você está em terreno encurralado. Se não houver nenhum lugar de refúgio, você está em terreno desesperado.

是故散地，吾將一其志﹔輕地，吾將使之屬﹔

Assim, em terreno dispersivo eu uniria o propósito dos meus homens. Em terreno fácil eu manteria todas as partes do exército estreitamente ligadas.

爭地，吾將趨其後﹔

Em terreno contencioso eu apressaria o avanço da retaguarda.

交地，吾將謹其守﹔衢地，吾將固其結﹔

Em terreno aberto eu guardaria com cuidado. Em terreno interseccionado eu consolidaria alianças.

重地，吾將繼其食﹔圮地，吾將進其途﹔

Em terreno sério eu manteria o fluxo de suprimentos. Em terreno difícil eu continuaria pressionando adiante.

圍地，吾將塞其闕﹔死地，吾將示之以不活。

Em terreno encurralado eu fecharia a retirada. Em terreno desesperado eu mostraria aos soldados que a sobrevivência depende apenas de lutar.

故兵之情：圍則御，不得已則鬥，過則從。

A resposta natural de um soldado é resistir obstinadamente quando cercado, lutar intensamente quando preso, e obedecer rapidamente quando em perigo profundo.

是故不知諸侯之謀者，不能預交。不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍。不用鄉導，不能得地利。

Não podemos nos aliar a governantes vizinhos até conhecermos suas intenções. Não podemos liderar um exército na marcha até conhecermos as montanhas, florestas, perigos, pântanos e brejos do país. E não podemos usar bem o terreno sem guias locais.

四五者，不知一，非霸、王之兵也。

Um governante apto para a dominação não pode ignorar nem um desses princípios.

夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚﹔威加于敵，則其交不得合。

Quando tal governante ataca um grande estado, sua habilidade aparece ao impedir que o inimigo concentre forças. Ele intimida os oponentes e impede que seus aliados se unam.

是故不爭天下之交，不養天下之權，信己之私，威加于敵，則其城可拔，其國可隳

Assim, ele não persegue todas as alianças debaixo do céu nem constrói o poder de outros estados. Ele segue seus próprios projetos secretos, mantém os rivais com medo, e assim pode tomar suas cidades e destruir seus reinos.

施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人。

Conceda recompensas fora das regras usuais e emita ordens fora da rotina habitual, e você poderá manejar todo o exército como se fosse uma única pessoa.

犯之以事，勿告以言。犯之以利，勿告以害。

Coloque os soldados diante da situação real, mas não explique todo o plano em palavras. Mostre o ganho quando as coisas estão favoráveis; não os sobrecarregue com o lado mais sombrio.

投之亡地然後存，陷之死地然後生。

Lançando o exército em terreno mortal, ele sobreviverá. Levando-o a dificuldade desesperadora, ele encontrará a segurança.

夫眾陷于害，然後能為勝敗。

Só quando uma força caiu em perigo é que ela se torna capaz de atacar para a vitória.

故為兵之事，在于佯順敵之意,

O sucesso na guerra vem de adaptar-se cuidadosamente à situação e à tendência do inimigo.

并敵一向，千里殺將，

Ao pressionar o inimigo fortemente ao longo de uma linha decisiva, você pode, no final, derrubar seu comandante à distância.

是謂巧能成事者也。

É isso que significa completar a tarefa por meio de habilidade engenhosa.

是故政舉之日，夷關折符，無通其使﹔

No dia em que assumir o comando, feche os postos fronteiriços, quebre os talões oficiais e impeça a passagem de emissários.

勵于廊廟之上，以誅其事。

Seja severo em conselho para que mantenha o controle de todo o assunto.

敵人開闔，必亟入之，

Se o inimigo deixar uma abertura, avance nela.

先其所愛，微與之期。

Antecipe-o apoderando-se do que ele mais valoriza e silenciosamente molde o momento de seu movimento.

踐墨隨敵，以決戰事。

Siga o caminho traçado pela regra, adapte-se ao inimigo e só então decida a batalha.

是故始如處女，敵人開戶，後如脫兔，敵不及拒。

A princípio, seja reservado como uma donzela até que o inimigo abra a porta. Então mova-se como uma lebre solta, rápido demais para ele resistir.