用间

• Информация побеждает раньше силы. Надёжная человеческая разведка — один из самых сильных рычагов стратегии.
• Другое название главы: Использование шпионов
• Название главы на китайском: 用间
• На этой странице рассмотрены три избранных ключевых положения из этой главы.

• Ключевая идея: Предвидение нельзя получить от духов, вывести из опыта или рассчитать математически; его можно получить только от людей, знающих положение противника.
• Смысл: Хорошая разведка конкретна, а не мистична.
• Почему это важно: Настоящая стратегическая осведомлённость приходит от первоисточников и осведомлённых наблюдателей.
• Как применять: Разговаривай с клиентами, партнёрами, рядовыми сотрудниками, рекрутёрами и бывшими сотрудниками компаний, а не полагайся только на показатели в дашбордах.

Объяснение исходного текста

孫子曰：凡興師十萬，出征千里，百姓之費，公家之奉，日費千金。內外騷動，怠于道路，不得操事者，七十萬家。

Сунь Цзы говорит, что поднятие огромной армии и её долгий марш сильно обременяет народ и день за днём истощает богатство государства.

相守數年，以爭一日之勝，而愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也。

Если армии годами стоят друг против друга за победу, решаемую в один день, то отказ тратить умеренные суммы на изучение состояния врага — это вершина бесчеловечности.

非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。

Тот, кто ведёт себя так, не является истинным лидером людей, не является настоящей опорой правителя и не владеет мастерством победы.

故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。

То, что позволяет мудрому правителю и способному полководцу действовать первым, побеждать и достигать того, что обычным людям недоступно, — это предвидение.

先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度。

Это предвидение не приходит от духов, аналогий или абстрактных вычислений.

必取于人，知敵之情者也。

Оно должно исходить от людей, которые знают истинное состояние врага.

• Ключевая идея: Есть пять видов шпионов: местные шпионы, внутренние шпионы, перевербованные шпионы, шпионы смерти и выживающие шпионы.
• Смысл: Информация поступает из разных каналов, каждый со своей ролью.
• Почему это важно: Одного источника редко бывает достаточно.
• Как применять: Формируй разведданные из открытых рыночных сигналов, внутренних контактов, сигналов от партнёров и проверенных данных о конкурентах.

Объяснение исходного текста

故用間有五：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間。

Итак, существует пять видов шпионов: местные шпионы, внутренние шпионы, двойные шпионы, обречённые шпионы и возвращающиеся шпионы.

五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。

Когда все пять работают вместе и никто не может проследить метод, эта скрытая система является одной из самых ценных сил правителя.

因間者，因其鄉人而用之。

Местные шпионы набираются из числа жителей округа.

內間者，因其官人而用之。

Внутренние шпионы набираются из числа чиновников врага.

反間者，因其敵間而用之。

Двойные шпионы — это шпионы врага, обращённые на нашу службу.

死間者，為誑事于外，令吾聞知之，而傳于敵間也。

Обречённые шпионы несут внешне видимую ложную информацию, чтобы она достигла врага.

生間者，反報也。

Возвращающиеся шпионы — это те, кто возвращается живым с новостями из лагеря врага.

• Ключевая идея: К перевербованным шпионам нужно относиться с величайшей щедростью.
• Смысл: Ценные источники разведки требуют вложений для поддержания.
• Почему это важно: Чем чувствительнее информация, тем тщательнее нужно управлять отношениями.
• Как применять: Защищай и вознаграждай тех, кто постоянно приносит качественную правду о рынке, даже если их отчёты неприятны.

Объяснение исходного текста

故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。

Ни одна связь во всей армии не должна быть ближе той, что поддерживается со шпионами, никакие награды не должны быть богаче, и никакое дело не должно храниться в большей тайне.

非聖智不能用間，

Шпионов нельзя использовать хорошо без острого ума.

非仁義不能使間，

Их нельзя хорошо управлять без человечности и прямого обращения.

非微妙不能得間之實。

Без тонкого суждения вы не можете быть уверены в правдивости их отчетов.

微哉！微哉！無所不用間也。

Так что будьте тонкими и используйте шпионов во всех видах дел.

間事未發，而先聞者，間與所告者兼死。

Если секретная информация раскрыта слишком рано через шпиона, и шпион, и тот, кому сообщили, должны умереть.

凡軍之所欲擊，城之所欲攻，人之所欲殺，必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名，令吾間必索知之。

Если цель — разбить армию, захватить город или убить ключевую личность, сначала узнайте имена сопровождающих командира, помощников, сторожей и персонала. Ваши шпионы должны их обнаружить.

必索敵人之間來間我者，因而利之，導而舍之，故反間可得而用也。

Вражеские шпионы, посланные против нас, должны быть идентифицированы, подкуплены, переориентированы и хорошо обращены. Так полезны двойные агенты.

因是而知之，故鄉間、內間可得而使也﹔

Через информацию двойного агента можно получить и использовать местных и внутренних шпионов.

因是而知之，故死間為誑事可使告敵﹔

Через ту же информацию можно отправлять обреченных шпионов с ложными отчетами.

因是而知之，故生間可使如期。

И через нее возвращающихся шпионов можно направлять в нужный момент и возвращать эффективно.

五間之事，君必知之，知之必在于反間，故反間不可不厚也。

Все пять видов шпионажа направлены на знание врага, а это знание начинается с двойного агента. Поэтому с двойным агентом нужно обращаться щедро.

昔殷之興也，伊摯在夏﹔周之興也，呂牙在殷。

В прежние времена крупные династические восхождения были поддержаны людьми, которые прежде служили соперничающим государствам.

故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動也。

Поэтому только просвещенный правитель и мудрый генерал могут использовать высокую разведку армии для шпионажа и тем самым достигать великих дел. Шпионы играют центральную роль в военных действиях, так как движение армии зависит от них.