地形

• 地形决定成败。谋略必须契合地势的结构、远近、通达与风险。
• 其他章节名称：Terrain
• 中文章节名称：地形
• 本页汇集同一篇中的三段精选名句卡片。

• 核心观点: 地形，是用兵的辅助。
• 含义: 环境会放大能力。
• 为什么重要: 同一支团队，在不同的结构里表现各异。
• 如何应用: 在渠道契合、监管与客户习惯都已对你有利的地方去销售。

原文解释

孫子曰：地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有險者、有遠者。

孙子说有六种地形：通地、冲地、虚地、险地、高地、远地。

我可以往，彼可以來，曰通。

双方都能自由通行的地称为通地。

通形者，先居高陽，利糧道，以戰則利。

在此类地形上，先占高晒的地方并小心守护补给线，便可占据作战优势。

可以往，難以返，曰挂。

可以放弃但难以收回的地称为冲地。

挂形者，敵無備，出而勝之，敵若有備，出而不勝，則難以返，不利。

从此等位置，如敌人未备，可出击击败之；但若敌人已备而你失败，回撤困难，灾祸随之。

我出而不利，彼出而不利，曰支。

若双方先动皆无利，地称虚地。

支形者，敵雖利我，我無出也，引而去之，令敵半出而擊之，利。

在此类地，纵敌人引诱，不如先不行动，应退避，诱敌而出，再于其一部分兵力出现时攻击。

隘形者，我先居之，必盈之以待敵。

险地中，如先达，宜坚守并等待敌人。

若敵先居之，盈而勿從，不盈而從之

若敌先至险地，若守固不可强攻；仅在防守薄弱时方可进攻。

險形者，我先居之，必居高陽以待敵﹔

高地上，如先达，宜占据高晒处等待敌攀登。

若敵先居之，引而去之，勿從也。

若敌先占，勿随之上攻，应退避并试图引诱敌人离开。

遠形者，勢均，難以挑戰，戰而不利。

若远离敌人，双方兵力相等，难以强迫作战，作战不利。

凡此六者，地之道也，將之至任，不可不察也。

此六者属于对地形本身的研究。主帅在重大指挥中，必须仔细审查之。

• 核心观点: 知彼知己，胜利就不会有危险；知天知地，胜利才能万全。
• 含义: 只了解自己还不够。
• 为什么重要: 谋略既需要内在的清醒，也需要对外部的洞察。
• 如何应用: 在规模化之前，把内部能力评估与市场时机、渠道现实结合起来看。

原文解释

故兵有走者、有馳者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。凡此六者，非天之災，將之過也。

军队面临的六种灾难，不是来自自然，而是源于将军自身的过失：溃逃、不服从、崩溃、毁灭、混乱和溃散。

夫勢均，以一擊十，曰走。

其他条件相同时，如果一支小部队对抗十倍于己的敌军，结果是溃逃。

卒強吏弱，曰馳。吏強卒弱，曰陷。

如果士兵强而军官弱，则会发生不服从。如果军官强而士兵弱，结果是崩溃。

大吏怒而不服，遇敵懟而自戰，將不知其能，曰崩。

如果高级军官愤怒且无法无天，在指挥官尚未判断形势之前就按自身怨恨行动，结果是毁灭。

將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫，曰亂。

如果将军软弱、权威薄弱、命令不明、职责不定、队形松散，结果是混乱。

將不能料敵，以少合眾，以弱擊強，兵無選鋒，曰北。

如果将军误判敌情、以小击大，或者未将精锐置于前线，结果是溃散。

凡此六者，敗之道也，將之至任，不可不察也。

这是六种自招失败的方式，任何负责的将军都必须仔细研究它们。

• 核心观点: 待士卒如婴孩，他们便愿随你共赴险境；待士卒如爱子，他们便愿与你生死与共。
• 含义: 关怀与纪律并重，信任方能生长。
• 为什么重要: 人们最肯为那些明显在保护和引导他们的领导者拼命。
• 如何应用: 在艰难的扭转期，坦诚说明利害，并对团队的重负表现出实在的关怀。

原文解释

夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將之道也。

地形是士兵的天然盟友，但伟大将军的标志在于能判断敌情、控制胜利条件、妥善计算困难、危险和距离。

知此而用戰者必勝﹔不知此而用戰者必敗。

凡知此理并能应用于战斗的人，将会胜利；不了解此理的人，将会失败。

故戰道必勝，主曰無戰，必戰可也﹔戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。

若战必胜，则应作战，即使君王禁止；若战不能胜，则不应作战，即使君王命令。

故進不求名，退不避罪，惟人是保，而利合于主，國之寶也。

将领进不求名、退不畏辱，只关心国家与尽忠职守者，是国家之宝。

視卒如嬰兒，故可以與之赴深谿﹔視卒如愛子，故可與之俱死。

对士兵如对孩子，他们将追随你深入险谷；视之如爱子，他们将与你同生死。

厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。

但若宽纵而无权威，仁慈而无执行，无法平息混乱，士兵将成为娇生惯养之子，实战无用。

知吾卒之可以擊，而不知敵之不可擊，勝之半也﹔

若我们知道己方士兵已准备好攻击，但不知敌方脆弱，我们仅胜利一半。

知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也﹔

若我们知道敌方脆弱，但不知己方士兵是否准备好，我们仅胜利一半。

知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰，勝之半也。

若我们既知敌方弱点又知己方准备充分，但不知地形使战难以进行，我们仍只胜利一半。

故知兵者，動而不迷，舉而不窮。

因此，有经验的士兵一旦行动从不迷惘，营地一旦被破从不慌乱。

故曰：知己知彼，勝乃不殆﹔知天知地，勝乃可全。

故曰：知己知彼，百战不殆；知天知地，胜利可全。