九地

• 不同的处境需要不同的应对。将领必须看清自己究竟身处何种“地”。
• 其他章节名称：The Nine Situations
• 中文章节名称：九地
• 本页汇集同一篇中的三段精选名句卡片。

• 核心观点: 散地不宜交战，轻地不宜停留，争地不宜强攻，交地不宜断绝，衢地宜结交盟友，重地宜就地取给，圮地宜速行，围地宜用谋，死地则须死战。
• 含义: 同一种应对方式，并不适用于所有处境。
• 为什么重要: 应当由环境来决定运作模式。
• 如何应用: 对新进入的市场、争夺中的市场、危机中的市场与撤退情形，要用不同的打法。

原文解释

孫子曰：用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。

孙子说战争分为九地：散地、轻地、争地、交地、辐地、重地、难地、围地、死地。

諸侯自戰其地，為散地。

君主在自己领土作战，此地为散地。

入人之地不深者，為輕地。

进入敌国但未深入，此地为轻地。

我得則利，彼得亦利者，為爭地。

占有便能使一方获大利的地，为争地。

我可以往，彼可以來者，為交地。

双方可以自由行动的地，为交地。

諸侯之地三屬，先至而得天下眾者，為衢地。

连接多个邻国，使先占者能掌握广泛影响的地，为辐地。

入人之地深，背城邑多者，為重地。

军队深入敌国并留有已设防城市，此地为重地。

山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為圮地。

山林、险脊、沼泽及其他险地为难地。

所從由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊我之眾者，為圍地

通道狭窄、出口曲折，少量敌军即可击败大军的地，为围地。

疾戰則存，不疾戰則亡者，為死地。

唯有立即作战才能自救的地，为死地。

是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，

所以在散地，不可作战；在轻地，不可止步；在争地，不可正面进攻。

衢地則合交，

在交地，不可阻敌之路；在辐地，要加强联盟。

重地則掠，圮地則行，

在重地，要向地取粮；在难地，要行动不息。

圍地則謀，死地則戰。

在围地，要用谋略；在死地，要作战。

• 核心观点: 先夺取敌人最看重的东西，他就不得不听你摆布。
• 含义: 在对方最看重之处施压。
• 为什么重要: 当人们在乎的东西受到威胁时，行动最快。
• 如何应用: 如果对手对你的喊话置之不理，就瞄准它输不起的那个客户群或合作伙伴。

原文解释

所謂古之善用兵者，能使敵人前後不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救，上下不相收，

古代的能干将领知道如何在敌人的前后之间楔入裂缝，阻断大部队与小部队之间的协作，使军官与士兵无法相互支援。

卒離而不，兵合而不齊。

当敌人团结时，他们知道如何使之混乱。

合于利而動，不合于利而止。

当对自己有利时，他们前进；不利时，他们静止。

敢問：“敵眾整而將來，待之若何？”曰：“先奪其所愛，則聽矣。”

如果被问到如何对付整齐列阵、准备攻击的强大敌军，我会说：夺取敌人重视之物，他就会遵从你的意志。

兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。

速度是战争的本质。利用敌人未备之时，选择出其不意之路，攻击无防备之处。

凡為客之道：深入則專，主人不克。

这是侵略军的规则：深入敌境，军队越发团结，而防守者无法战胜他们。

掠于饒野，三軍足食。

搜索肥沃之地，以便军队自给自足。

謹養而勿勞，并氣積力，運并計謀，為不可測。

仔细关心士兵的福利，不要过度负担他们，集中精力，保存力量，使军队持续行动，设计无人能看透的计画。

• 核心观点: 把人置于看似必亡之地，反而能存活；陷于绝境，反而能求生。
• 含义: 紧迫感能让力量更加集中。
• 为什么重要: 当退路太容易时，执行就会变得松懈。
• 如何应用: 给关键团队一个明确的截止期限和一个明确的结果，而不是无休止的可选迭代。

原文解释

投之無所往，死且不北死焉不得，士人盡力。

将士兵放在无法逃脱的地方，他们会选择死而不逃。一旦他们接受死亡，没有什么是他们做不到的。将官和士兵都会全力以赴。

兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則鬥。

在绝境中，士兵会失去恐惧。没有藏身之处，他们坚定站立。在敌国，他们变得坚强。当别无选择时，他们会更加拼命作战。

是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信。

所以，不必等待集合，他们就保持警惕；不必等待命令，他们就执行你的旨意；没有压力，他们依然忠诚；不必反覆命令，他们是可靠的。

禁祥去疑，至死無所之。

禁止征兆，扫除迷信的犹豫。如此，直到死亡降临，无需害怕任何事。

吾士無餘財，非惡貨也﹔無餘命，非惡壽也。

如果士兵不贪图财富，不是因为他们不喜欢富贵。如果他们不过分执着于生命，不是因为他们鄙视生存。

令發之日，士卒坐者涕沾襟，偃臥者淚交頤。投之無所往者，諸、劌之勇也。

当他们被派往战场的那天，他们可能会公开哭泣。但一旦陷入极限，他们会表现出猛烈的勇气。

故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。

熟练的战术家可以比作摔擒，这种山蛇在头部被击时以尾反击，在尾部被击时以头反击，而中间被击时以双方反击。

敢問：“兵可使如率然乎？”曰：“可。”夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟，遇風，其相救也，如左右手。

能将军队训练成如此吗？可以。吴越之人曾为敌，但若同舟遇暴风，他们会互相救助，如左手助右手。

是故方馬埋輪，未足恃也。

所以仅仅依靠绑紧马匹或掩埋战车轮，不能让士兵保持稳定。

齊勇如一，政之道也，

真正的方法是为所有人建立一个共同的勇气标准。

剛柔皆得，地之理也。

强弱部队都能得以善用，取决于是否正确利用地形。

故善用兵者，攜手若使一人，不得已也。

这就是为什么熟练的将军带领军队，如同拉着一个人之手，强迫他前行。

將軍之事：靜以幽，正以治。

将军的工作是保持沉默以确保秘密，保持公正以维持秩序。

能愚士卒之耳目，使之無知。

他必须能以表象和报告迷惑自己的将官与士兵，使他们无法看清整体计画。

易其事，革其謀，使人無識。易其居，迂其途，使人不得慮。

透过改动部署和更改计画，他让敌人无法确知真相。通过转移营地和走绕道，他阻止敌人预测自己的意图。

帥與之期，如登高而去其梯。帥與之深入諸侯之地，而發其機，

在关键时刻，指挥者像一个登高后踢掉梯子的人。他将士军深入敌地，才完全揭示自己的意图。

焚舟破釜，若驅群羊。驅而往，驅而來，莫知所之。

他焚毁船只并打破炊具。像牧羊人赶羊群，他将军队推向所想之地，而士兵不知目的地。

聚三軍之眾，投之于險，此謂將軍之事也。

集结军队并置于险境，可称为将军的职责。

九地之變，屈伸之力，人情之理，不可不察也。

九地的测量、攻守的抉择以及人性的不变法则，都是必须仔细研习的事。

凡為客之道：深則專，淺則散。

在入侵时，一般规则是：深入则凝，浅入则散。

去國越境而師者，絕地也﹔四達者，衢地也﹔

一旦你离开自己的国土，带兵越过邻国边界，你就处在关键之地。四通八达的地面称为交错地。

入深者，重地也﹔入淺者，輕地也﹔

深入敌国则为重地，只进一段距离则为便地。

背固前隘者，圍地也﹔無所往者，死地也。

若敌人的据点在身后，而前方是险要关隘，你就处在围地。若完全没有避难之地，则为死地。

是故散地，吾將一其志﹔輕地，吾將使之屬﹔

因此，在散地，我会统一军心。在便地，我会使全军保持紧密联系。

爭地，吾將趨其後﹔

在争地，我会催促后队前进。

交地，吾將謹其守﹔衢地，吾將固其結﹔

在通地，我会谨慎防守。在交错地，我会加强联盟。

重地，吾將繼其食﹔圮地，吾將進其途﹔

在重地，我会确保粮秣流通。在险地，我会持续推进。

圍地，吾將塞其闕﹔死地，吾將示之以不活。

在围地，我会封闭退路。在死地，我会向士兵表明生存唯有战斗。

故兵之情：圍則御，不得已則鬥，過則從。

士兵的天性反应是：被包围则顽强抵抗，受困则全力搏斗，深入危险则迅速服从。

是故不知諸侯之謀者，不能預交。不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍。不用鄉導，不能得地利。

我们不能与邻国之君结盟，除非了解其意图。我们不能率军行军，除非熟知国中的山林险阻、沼泽泥潭。我们不能善用土地，除非有地方向导。

四五者，不知一，非霸、王之兵也。

适合称霸的君主绝不能忽视这些原则中的任何一条。

夫霸、王之兵，伐大國，則其眾不得聚﹔威加于敵，則其交不得合。

当这样的君主攻打大国时，他的技巧表现在防止敌军集中。以威慑对手，使对方同盟无法结合。

是故不爭天下之交，不養天下之權，信己之私，威加于敵，則其城可拔，其國可隳

因此，他不追逐天下所有的盟约，也不助长他国的势力。他依循自己的隐秘计画，使竞争对手心生畏惧，从而能攻取敌城、破坏敌国。

施無法之賞，懸無政之令，犯三軍之眾，若使一人。

在常规之外颁赏，于常规之外下令，便能如同操控一人一般指挥全军。

犯之以事，勿告以言。犯之以利，勿告以害。

将士兵置于实际情况之前，但不可口述每一计画。光明时展现利益，暗处则不增负担。

投之亡地然後存，陷之死地然後生。

将军队推向生死地，它便能生存。逼入绝境，它便能找到安全。

夫眾陷于害，然後能為勝敗。

只有当一支军队陷入危险时，它才具备了出击取胜的能力。

故為兵之事，在于佯順敵之意,

战争中的胜利源于你对敌人情况与趋势的仔细适应。

并敵一向，千里殺將，

通过沿着一条决定性的路线给敌人施加强压，最终你可以从远处击倒他的指挥官。

是謂巧能成事者也。

这就是通过巧妙的策略完成任务的意义。

是故政舉之日，夷關折符，無通其使﹔

在你接管指挥的那一天，封锁边界关口，断绝官方文牒，阻止使者通行。

勵于廊廟之上，以誅其事。

在议事中要严厉，以便掌控整个大局。

敵人開闔，必亟入之，

如果敌人留下空隙，就迅速冲入其中。

先其所愛，微與之期。

先于敌人行动，夺取他最重视的东西，并暗中操控他的行动时机。

踐墨隨敵，以決戰事。

遵循规则制定的道路，适应敌人，然后再决定战斗。

是故始如處女，敵人開戶，後如脫兔，敵不及拒。

开始时，要像少女般谨慎，直到敌人打开门门。然后如释放的野兔般行动，快到敌人无法抵抗。