虚实

• تحكم في الخصم، وكن أنت غير قابل للتنبؤ، واضرب حيث يكون ضعيفاً.
• اسم الفصل بالإنجليزية: نقاط الضعف والقوة
• اسم الفصل بالصينية: 虚实
• تغطي هذه الصفحة ثلاث نقاط رئيسية مختارة من الفصل نفسه.

• الفكرة الأساسية: فرض على الآخرين؛ لا تجعلهم يفرضون عليك.
• المعنى: تحكم في الإيقاع بنفسك.
• لماذا يهم: من يتحكم في جدول الأعمال يتحكم عادةً في الضغط.
• كيفية التطبيق: حدّد إيقاعك الخاص في خارطة طريق المنتج حتى يتفاعل المنافسون معك، لا العكس.

شرح النص الأصلي

孫子曰：凡先處戰地而待敵者佚，後處戰地而趨戰者勞。

يقول صن تزو إن القوة التي تصل إلى ساحة المعركة أولاً وتنتظر تكون في حالة نضارة؛ أما التي تصل متأخرة وتندفع للقتال فهي منهكة.

故善戰者，致人而不致于人。

لذلك يجعل القائد الماهر العدو يرد عليه ولا يدع العدو يفرض عليه حركته.

能使敵自至者，利之也﹔能使敵不得至者，害之也。

يمكنه جذب العدو بعرض مكسب، أو إبعاده بتهديد خسارة.

故敵佚能勞之，飽能飢之，安能動之。

إذا كان العدو يرتاح، أرهقه؛ إذا كان مكتفياً بالغذاء، اجعله جائعاً؛ إذا كان مستقرًا، اجعله يتحرك.

出其所不趨，趨其所不意。

ظهر حيث يجب عليه أن يسرع للدفاع وتحرك نحو ما لم يتوقع أبداً أن تقترب منه.

行千里而不勞者，行于無人之地也。

يمكن للقوة أن تسافر ألف لي دون أن تتعب إذا تحركت عبر أرض حيث لا ينتظر العدو.

攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所不攻也。

تأخذ ما تهاجمه بضرب ما لا يحرس، وتحتفظ بما تدافع عنه بتأمين ما لا يمكن مهاجمته بسهولة.

故善攻者，敵不知其所守。善守者，敵不知其所攻。

المهاجم الماهر يترك العدو غير متأكد مما يجب أن يدافع عنه؛ والمدافع الماهر يتركه غير متأكد مما يجب أن يهاجمه.

微乎微乎，至于無形，神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。

أصبح دقيقاً لدرجة ألا تترك أي شكل مرئي وهادئاً لدرجة ألا تترك أي أثر مسموع؛ عندها يمكنك التحكم في مصير العدو.

進而不可御者，沖其虛也﹔退而不可追者，速而不可及也。

تقدم إلى ما بعد التوقف بالدفع نحو الفراغ؛ وانسحب بما يتجاوز الملاحقة بالحركة أسرع مما يمكن للعدو أن يتبعه.

故我欲戰，敵雖高壘深溝，不得不與我戰者，攻其所必救也﹔

إذا أردت المعركة، حتى العدو خلف جدران عالية وخنادق عميقة يمكن دفعه إلى الخارج إذا ضربت ما يجب أن ينقذه.

我不欲戰，雖畫地而守之，敵不得與我戰者，乖其所之也。

إذا لم أرغب في المعركة، حتى موقع محدد بخفة يمكن أن يمنعه من الاشتباك إذا خذلته وأفسدت طريقه.

• الفكرة الأساسية: تنجح في كل هجوم بالضرب حيث لا يدافع الخصم.
• المعنى: لا تهاجم أقوى الجدران.
• لماذا يهم: أسهل اختراق كثيراً ما يكون حيث لم يتوقع الخصم المعركة.
• كيفية التطبيق: ادخل السوق من خلال شريحة عملاء مهملة بدلاً من تحدي العملاق في أرضه الأصلية.

شرح النص الأصلي

故形人而我無形，則我專而敵分﹔

إذا استطعت أن أجعل العدو يظهر شكله بينما لا أُظهر أي شكل لي، فأنا أبقى مركزًا ويجب عليه أن يتجزأ.

我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡﹔

إذا بقيت أنا واحدًا وأجبرتَه على الانقسام إلى عشرة أجزاء، فإن الكثير مني يمكن أن يسقط على القليل منه.

能以眾擊寡者，則吾之所與戰者，約矣。

عندما تضرب قوة أكبر جزءًا أصغر معزولًا، يُضغط العدو بشدة.

吾所與戰之地不可知，不可知，則敵所備者多，敵所備者多，則吾之所戰者，寡矣。

إذا بقي مكان المعركة مجهولًا، يجب على العدو التحضير في نقاط عديدة، وتصبح كل نقطة أرق.

故備前則後寡，備後則前寡，故備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。

قوِّ الأمام ويصبح المؤخر أرق؛ قوِّ المؤخر ويصبح الأمام أرق؛ احمِ اليسار ويصبح اليمين أرق؛ احمِ اليمين ويصبح اليسار أرق. احمِ كل شيء ويصبح كل شيء ضعيفًا.

寡者備人者也，眾者使人備己者也。

قلّة العدد تأتي من اضطرارك للتحضير ضد العدو؛ والوفرة تأتي من إجباره على التحضير ضدك.

故知戰之地，知戰之日，則可千里而會戰。

إذا عرفت مكان ويوم المعركة، يمكنك جمع القوات من بعيد.

不知戰之地，不知戰之日，則左不能救右，右不能救左，前不能救後，後不能救前，而況遠者數十里，近者數里乎？

إذا لم تعرف المكان ولا اليوم، فلن يستطيع اليسار إنقاذ اليمين، ولن يستطيع اليمين إنقاذ اليسار، ولن يستطيع الأمام إنقاذ المؤخر، ولن يستطيع المؤخر إنقاذ الأمام، حتى عندما تكون المسافات قصيرة.

以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝敗哉？故曰：勝可為也。

حسب تقديري، حتى إذا كان لدى يوي المزيد من القوات، فإن هذا وحده لا يضيف شيئًا لاحتمالات نصرهم.

敵雖眾，可使無鬥。故策之而知得失之計，

حتى عندما يكون العدو أكبر عدديًا، يمكن منعه من القتال. احفره وتعرف على ما تكسبه خططه أو تخسره.

作之而知動靜之理，形之而知死生之地，

حرّكه وتعرف كيف يتحرك أو يبقى ساكنًا؛ أظهر نفسك وتعرف أي أرض تعني الحياة أو الموت له.

角之而知有餘不足之處。

اختبره ضد نفسك لتتمكن من رؤية أين لديه فائض وأين يعاني من نقص.

故形兵之極，至于無形﹔無形，則深間不能窺，智者不能謀。

أعلى شكل من النشر يصل إلى بلا شكل. عندما لا يكون هناك شكل مرئي، لا يمكن حتى للجواسيس العميقين التطفل ولا للعقول الحكيمة التآمر ضده.

因形而錯勝于眾，眾不能知﹔

يمكن تشكيل النصر من تصرفات العدو نفسه، ومع ذلك لا يفهم الجمهور كيف تم صنعه.

人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。

يمكن للناس رؤية الطرق الظاهرة التي أفوز بها، لكنهم لا يرون الشكل الأعمق الذي من خلاله تشكل النصر.

故其戰勝不復，而應形于無窮。

لذا لا تكرر نفس طريقة الفوز؛ دع استجاباتك تتغير بلا حد وفقًا للظروف.

• الفكرة الأساسية: شكل الجيش كالماء؛ يتجنب الصلب ويضرب الفراغ.
• المعنى: تجنب الصلب وانسب نحو الضعيف.
• لماذا يهم: الاستراتيجية تعمل بأفضل حال باتباع مسار أقل مقاومة.
• كيفية التطبيق: وجّه العرض نحو الطلب غير المُلبَّى بدلاً من المنافسة ميزةً بميزة مع منافس أكبر.

شرح النص الأصلي

夫兵形象水，水之形避高而趨下，

يجب أن يشبه شكل الجيش الماء: فالماء يبتعد عن العلوّ ويتجه للأسفل.

兵之形，避實而擊虛，

لذلك في الحرب، تجنب ما هو صلب واضرب ما هو فارغ.

水因地而制流，兵應敵而制勝。

الماء يكيّف مجراه حسب الأرض؛ والجيش يشكّل انتصاره وفقًا للعدو.

故兵無常勢，水無常形，

كما أن الماء بلا شكل ثابت، فالحرب بلا نمط ثابت.

能因敵變化而取勝者，謂之神。

من يستطيع التغير مع العدو والفوز في الوقت نفسه، يستحق أن يُدعى شبه إلهي.

故五行無常，勝四時無常位，日有短長，月有死生。

العناصر الخمسة لا تحكم بالأسلوب نفسه إلى الأبد، والفصول الأربعة تتبادل أماكنها، والأيام تطول وتقصر، والقمر يزداد وينقص.